Kako to da odlučimo se učiniti nešto? Koliko razmišljanja zaista postoji u donošenju odluke? Heuristika pruža niz zanimljivih objašnjenja kako izbjegavamo normalno, racionalno razmišljanje kad se suočimo s informacijama.
Većina nas se vjerojatno zapitala zašto su određeni ugovori ili pravni dokumenti toliko dugi i teški za čitanje. Mnogi pretpostavljaju da su odvjetnici autori ovih dokumenata jednostavno da bi nas zbunili puke smrtnike koji ne možemo čitati pravne tekstove, a iako je to u nekim slučajevima možda istina, postoji još jedan razlog: žele se žaliti na naše heurističko donošenje odluka.

Što je heurističko donošenje odluka?

Heuristika je izvorno grčka riječ koja znači pronaći . Heuristika su nesvjesni načini na koje obrađujemo informacije brže nego kad bismo o njima razmišljali svjesno. Mozak koristi mentalne prečace kako bi uštedio vrijeme logičnim razmišljanjem o stvarima. Postoji mnogo različitih načina (kognitivne pristranosti ) da su se naši mozgovi razvili tijekom povijesti čovječanstva kako bi upravljali informacijama brže od racionalnog razmišljanja. Velika većina naših svakodnevnih odluka donosi se heurističkim odlučivanjem.

Odredišne ​​stranice

Baš kao i gore spomenuti pravni ugovori, prodajne stranice često su vrlo dugačke i sadrže razne elemente čija je svrha uvjeriti nas u kupnju proizvoda apelirajući na naše heurističko donošenje odluka.

Duljina i volumen

Razlog što su prodajne stranice često vrlo dugačke i sadrže puno materijala - kao što su informacije u obliku slovima, slike i mnoštvo preporuka zadovoljnih kupaca - je u nadi da ćete vi kao potrošač pomisliti:

Ah, ako se toliko piše o proizvodu i ako ovoliko ljudi (stručnjaka) preporučuju proizvod, onda mora biti dobar .

Naravno, ovo ne funkcionira sa svim potrošačima i ne postoji potpuno superiorna shema kako bi trebala izgledati optimalna odredišna stranica, ali očito je da ova dulja verzija dobro funkcionira. Inače se ne bi koristio tako često.

Konačno, duljina ili volumen nisu pokazatelji kvalitete informacija, ali lako nas je automatski prevariti svojim heurističkim odlukama da povjerujemo upravo u to. Ne radi se o tome da su naši mozgovi zli i pokušavaju nas prevariti, već jednostavno u tome što čine ovaj kompromis točnosti kako bi uštedjeli vrijeme.Oglašavanje

Nacistička Njemačka

Heurističko donošenje odluka oduvijek je bio važan dio politike, a tijekom povijesti bilo je mnogo trikova za uvjeravanje gomile. Razna sredstva za manipuliranje medijima postoje otkad postoji civilizacija.

Manje poznati dio propagandne strategije Nacističke stranke bio je u izradi glasačkih listića za austrijsku uniju s Njemačkom 1938. Krug za glasanje DA bio znatno veći od kruga za glasanje NE . Zbog njegove veličine nesvjesno pripisujemo veću važnost većem krugu i više ga privlačimo.

Ogromna većina austrijskog stanovništva glasala je za ponovno ujedinjenje s Njemačkom.

Danas je ovakva varka zabranjena u političkom kontekstu u većini zemalja.

Govori i prezentacije

Baš kao primjer s odredišnim stranicama, na nas često utječe duljina govora ili ugled govornika. Te stvari stvarno nemaju veze sa sadržajem, no mi kroz heurističko donošenje odluka mislimo da imaju .

Pretpostavimo da sjedite na sastanku i slušate govornika koji govori o temi o kojoj vi ne znate ništa.Oglašavanje

Čak i ako govornik zapravo ne kaže ništa posebno pametno, nakon nekog vremena počet ćete imati određenu dozu povjerenja u njega s obzirom na to da o predmetu ne znate ništa.

Činjenica da je govornik u stanju razgovarati o nečemu u određenom vremenu ( recimo 20 minuta) na koherentan način dobiva vašu heurističku odluku da zaključite da govornik zapravo zapravo zna o čemu govori i da je sadržaj vjerojatno zapravo pametan, iako možda vas ne može razumjeti njegovo značenje. Nadalje, t.j. da je govor zaista bio toliko loš kao što ste isprva sumnjali, ne biste li jednostavno otišli?

U oba gore navedena slučaja jeste post-racionaliziranje pronaći razumno objašnjenje za ono što se događa sada . Drugi način da to izrazite je da se vaš mozak jako trudi izbjeći kognitivna disonanca . U prvom slučaju situaciju racionalizirate razmišljanjem:

Pa, ako ovaj tip koji govori može nastaviti 20 minuta, vjerojatno zna o čemu govori, čak i ako ne znam.

A u drugom slučaju vjerojatno ćete racionalizirati želeći zadržati svoju sliku o sebi netaknutom:

Ne bih slušao loše govore ili gubio vrijeme s glupim ljudima, nisam to što sam. Stoga činjenica da ovdje sjedim već duže vrijeme mora značiti da je ovaj govor dobar. Inače bih otišao - zar ne?

U oba ova slučaja vaš mozak pokušava spojiti stvarnost trenutne situacije objašnjavajući prošlost na ne tako precizan način.
U ovom drugom slučaju možda govornika čak počinjete doživljavati kao stručnjaka u svom području, što nas dovodi do sljedećeg primjera.Oglašavanje

Vlasti i stručnjaci

Opće je poznata činjenica da se često oslanjamo na mišljenje stručnjaka ili vlasti, umjesto da razmišljamo sami o sebi. Nije slučajno da Nike sponzorira Tiger Woods ili da dionice propadaju kad njegova uprava i drugi upućeni neobjašnjivo prodaju vlastite dionice.
Niti je slučajno što se ljudi u financijskoj industriji jako lijepo odijevaju i razgovaraju na način koji je mnogim običnim ljudima teško razumjeti. To se radi namjerno kako bi nas se doživljavalo kao stručnjake.

Kad bi to prosječna osoba najviše znala financijski savjetnici zapravo jesu proslavljeni prodavači koji rijetko pobjeđuju indeks i obično novac jednostavno stave u indeksni fond i za to uzima postotak smanjenog, ne bi odlučili uložiti svoj novac s njima.

Iz logične perspektive nije iznenađujuće što vjerujemo stručnjacima u određenom području s obzirom na to da su o toj temi vjerojatno razmišljali puno više nego mi. Stručnjaci su različite opcije vjerojatno procijenili bolje nego što bismo to mogli učiniti s našim ograničenim znanjem o toj temi.
Za nas je to ušteda vremena ili izbjegavanje činjenja nečega što smatramo dosadnim. Jednostavno nemamo vremena ni sklonosti da o svemu razmišljamo sami.
Oslanjanje na stručnjake ili autoritete uopće ne bi trebalo biti loše, ali važno nam je da budemo svjesni koliko se oslanjamo na druge i u kojim smo situacijama tome skloni. U konačnici, oslanjajući se na stručnjake ili vlasti, stopiramo putem njihove inteligencije i postajemo vrlo osjetljivi na utjecaj.

Računalni programi i Internet

Koliko često zapravo pregledavate Pojmovi preuzetog računalnog programa, telefonske aplikacije ili neke internetske usluge?

Vjerojatno ne baš često.

Samo želite da program odmah počne raditi i osjećate da vas ne može mučiti čitanje sitnog tiska: hoće li program dobiti pristup vašim osobnim podacima ili smije li nadzirati vaše ponašanje na mreži, igra samo manju ulogu u vašoj odluci - nemate vremena ni energije za razmišljanje o tome.
Možda ste označili jedan od onih okvira gdje ste, bez razmišljanja to, predali ste vlasništvo nad vašom dušom tvorcu računalnog programa.

Zaključak

Bombardiraju nas s više informacija , izbora , i ponude nego ikad prije u povijesti, a malo je vjerojatno da će se ovaj trend usporiti u budućnosti.Oglašavanje

Istodobno postajemo sve više specijalizirani, a specijalizacija ima svoju cijenu - svoje vrijeme i energiju moramo potrošiti na samo nekoliko područja znanja. To nas prisiljava da vjerujemo stručnjacima iz drugih područja, umjesto da te stvari učimo za sebe.

To je dobra stvar promatrana iz perspektive globalnog tržišta, ali je vrlo štetna za pojedinca jer mu neće smetati da donosi potpuno informirane odluke.

Nemamo vremena za procjenu svih alternativa u današnjem informacijskom društvu. To znači da je manje vjerojatno da ćemo se sve više oslanjati na donošenje heurističkih odluka kako bismo uštedjeli vrijeme.

Što mislite koju će ulogu heurističko donošenje odluka igrati u budućnosti čovječanstva?

Hoće li se njegova upotreba povećati ili smanjiti?