Poguglajte izraz ključne vještine za uspjeh i dobit ćete preko 490 milijuna rezultata, od kojih se većina sastoji od popisa. Top 5 bitnih vještina za uspjeh, 10 bitnih vještina za uspjeh, itd. I na većini ovih popisa, zauzimanje perspektive nije tu. Mislim da je to velika pogreška.

Zauzimanje perspektive bitna je vještina u gotovo svim aspektima poslovanja. Od prodaje i marketinga, do pregovora i upravljanja zaposlenicima, zauzimanje perspektive ključna je komponenta za uspjeh vođe.

Sadržaj

1. Što je perspektiva?
2. Kako razviti perspektive
3. Uzimanje perspektive i tipovi osobnosti
4. Korištenje perspektive za uspjeh na poslu
5. Donja strana zauzimanja perspektive
6. Završne misli
7. Više savjeta o uzimanju perspektive

Što je perspektiva?

Zauzimanje perspektive je sposobnost zauzimanja tuđeg gledišta prilikom razmišljanja. To je jednostavan koncept i to je nešto što većina nas radi cijelo vrijeme, uglavnom čak i bez razmišljanja.

Jedno je istraživanje analiziralo način na koji su ljudi davali upute do orijentira. Nije iznenađujuće, upute koje su dali ovisile su o tome je li osoba koja pita smatrana izvan grada ili od lokalnog stanovništva. Od stanovnika grada dobili su mnogo detaljnija uputstva jer je osoba pretpostavljala da im je manje poznata lokalna znamenitost i kako se kretati gradom. Pretpostavljalo se da mještani znaju općeniti raspored grada i kako se kretati unutar njega.^[1]

Uvijek prikupljamo podatke o duševnom stanju drugih ljudi kroz njihovo ponašanje, verbalno i neverbalni znakovi . Ako netko ima suze u očima, pretpostavljamo da je uznemiren. Razumijemo da hiperventilacija, brzi razgovor i tjeskoba mogu značiti da je osoba u panici. Njihov ton glasa može prenijeti bijes, simpatiju ili sreću. Sve su to društveni znakovi koje instinktivno obrađujemo i koristimo za formuliranje društveno prihvatljivih odgovora.

Na primjer, ako prijatelj izrazi tugu jer je njihova nogometna momčad izgubila, šala će možda biti prikladan način da ih se istjera iz toga. Ali ako su tužni jer je član obitelji upravo umro, pokazivanje podrške bit će bolji odgovor.

Možda ovo čitate i govorite sebi da je zauzimanje perspektive samo još jedan izraz za empatiju; ali postoje vrlo jasne i važne razlike, posebno u poslovnom okruženju.

Empatija vs. Zauzimanje perspektive

Empatija je sposobnost preuzimanja i povezivanja s tuđim osjećaj ili emocije . Perspektiva uklanja sve emocionalne aspekte i strogo se bavi načinom na koji druga osoba doživljava situaciju. To je vrlo važna razlika u profesionalnom okruženju.

Studije su pokazale da ljudi koji pregovaraju s suosjecanje na kraju daju više, a dobivaju manje od ljudi koji pregovaraju kroz uzimanje perspektive.

Prema istraživanju objavljenom u izdanju psihološke znanosti iz travnja 2008., perspektiva uključuje razumijevanje i predviđanje protivnikovih interesa, misli i vjerojatnih ponašanja, dok se empatija uglavnom fokusira na suosjećanje i suosjećanje s drugim.^[2] Oglašavanje

Perspektivni korisnici mogu izaći izvan ograničenja svojih neposrednih, pristranih referentnih okvira ... Empatija, međutim, navodi pojedince da krše norme jednakosti i jednakosti i pružaju povlaštene tretmane.

Općenito, zauzimanje perspektive djeluje bolje u poslovnim okruženjima, a empatija djeluje bolje u socijalnom okruženju.

Kako razviti perspektive

Zauzimanje perspektive u određenoj je mjeri urođena ljudska karakteristika. Većina nas može razumjeti kad je netko loše volje, ljut ili uzbuđen i možemo predvidjeti njegovo ponašanje na temelju tih čimbenika.

Pošteno je primijetiti da postoji podskupina ljudi koja ima socijalni deficit koji može otežati ili čak onemogućiti uzimanje perspektive (neki poremećaji osobnosti, autizam itd.), Ali uglavnom je zauzimanje perspektive urođena sposobnost koja može biti izoštren i izbrušen kao vještina.

Isprobajte ovaj eksperiment:

Dominantnom rukom pucnite prstima pet puta. Sad drugom rukom, na čelu ucrtajte veliko slovo E. Ovaj mali trik osmišljen je kako bi izmjerio koliko dobro uzimate u obzir tuđe perspektive.

Kad bi se vaš E okrenuo prema lijevoj strani tijela, bilo bi ga lako pročitati iz tuđe perspektive. Kad bi se suočio s desnom stranom tijela, bilo bi vam lako čitati. To sigurno nije definitivno, ali zabavna mala vježba.

Sada, za one od vas čiji se E suočio s desnom stranom tijela (u cijelosti sam uključen), evo nekoliko načina kako razviti svoje vještine zauzimanja perspektive:

• Svjesno ostavi po strani svoje osjećaje tako da se možete koncentrirati samo na perspektivu druge osobe.
• Ne pristupajte situaciji s misaonim razmišljanjem. Stalno pristupite sa znatiželjom: Što je ono što ih tjera da se ponašaju na ovaj način?
• Koristite otvorena pitanja to vam može pomoći da izvučete interese i motivaciju koju osoba možda ne verbalizira.
• Jasno odredite vlastiti stav i slabosti koje ima.
• Uklonite sve osobne namjere možda imate kako ih ne biste projicirali na drugu osobu.
• Upotrijebite ono što znate o toj osobi , njihovo podrijetlo, raspoloženje, namjere i očekivanja. Zamislite kako vide trenutnu situaciju.
• Kad jednom shvatite njihovu perspektivu, pokušajte predvidjeti kakva će biti njihova reakcija tako da možete prilagoditi svoje odgovore kako biste ih usmjerili prema ishodu koji želite.
• Potvrdite njihov stav (ne morate se s tim složiti) parafrazirajući im natrag ono što mislite da je njihov stav.
• Koristite tehniku ​​zrcaljenja ^[3], oponašajući pokrete, držanje tijela i izraze lica kako bi se olakšali i stvorili vezu.

Uzimanje perspektive i tipovi osobnosti

Kad govorimo o zauzimanju perspektive, što više informacija imamo o nekome, to bolje. Razumijevanje osnovnih tipova osobnosti (u poslu) pomoći će vam da shvatite tuđu perspektivu i najbolji način interakcije s njima.

Analitičke ličnosti

Ti su ljudi uredni, precizni i obično postupaju prema knjizi. Često se opisuju kao tihi, tihi i rezervirani.Oglašavanje

Njihovi su uredi rijetki s malo biljaka ili slika. Oni mogu biti suhi i neosobni u interakciji s drugima.

Kako im pristupiti

Analitičkim tipovima osobnosti često je neugodno zbog razgovora i osobnih interakcija. Svakako im dajte svoj prostor. Oni odgovaraju na argumente utemeljene na dokazima i sviđaju im se činjenice. Budite spremni na logičke argumente koji mogu biti podržani podacima.

Vozačke osobnosti

Netko s osobnošću vozača bit će vrlo orijentiran na rezultat. Oni su vrlo energični, nestrpljivi i kontrolirani.

Njihovi uredi mogu odražavati njihovu osobnost s velikim stolovima i satovima koji su strateški smješteni i vidljivi samo njima. Zidovi su im često ukrašeni nagradama i slikama poznatih ili važnih ljudi.

Kada komuniciraju s njima, mogu se izbiti tako glasni i agresivni.

Kako im pristupiti

Budući da su vozači orijentirani na rezultat, razgovore svedite na minimum. Ne bojte se uskladiti njihovu asertivnost, ali ne pokušavajte dominirati njima. Vozačke osobnosti vole imati više od jedne mogućnosti na izbor.

Ljubazne ličnosti

To su poslovični timski igrači. Obično imaju izvrsne socijalne vještine i dobar slušatelj.

Kad komuniciraju s ljubaznom osobnošću, izgledaju toplo, brižno i opušteno. Oni se obično odijevaju i uređuju svoje urede svijetlim bojama koje projiciraju pozitivnu energiju.

Kako im pristupiti

Ljubaznoj osobnosti trebali biste pristupiti na emocionalnoj razini. Vole razgovore i sposobnost povezivanja na osobnijoj razini. Oni su skloni nenaklonosti i donose sporije, kontemplativnije odluke. Oni su emocionalni donositelji odluka i mogu biti vrlo vjerni kupci.

Izražajne osobnosti

Ti su ljudi život stranke! Oni su odlazni, ne boje se svjetla reflektora i imaju pozitivan pogled na sve. Izražajne osobnosti imaju tendenciju biti vrlo energični i vrlo entuzijastični prema ciljevima.Oglašavanje

Njihovi su uredi obično svijetlo uređeni i nije neobično da se nakupi puno nereda. Često ih se vidi kako se odijevaju raskošnije i nose puno nakita i dodataka.

U interakciji s njima brzo će govoriti koristeći puno gesta, šala i priča kako bi shvatili svoje poante.

Kako im pristupiti

Izražajne ličnosti dobro reagiraju na entuzijazam i zabavu. Važno ih je pažljivo slušati jer će vam njihove priče i vicevi dati do znanja odakle dolaze. Oni dobro reagiraju na upotrebu živahnog jezika i subjektivne izjave (osjećam, mislim, itd.). Nemojte se prepirati s izražajnom osobnošću i pokušajte brzo zaključiti prodaju jer oni mogu brzo donijeti odluke.

Korištenje perspektive za uspjeh na poslu

Kad ga razbijete, gotovo svaki aspekt poslovanja uključuje element pregovaranja. U prodaji pregovarate s kupcima, a sa zaposlenicima se pregovori mogu odnositi na naknadu, a interno, prodaja, marketing, računovodstvo i ljudski resursi moraju međusobno pregovarati.

Izbrušavajući svoje vještine zauzimanja perspektive, mnogo je vjerojatnije da ćete doći do rješenja prihvatljivih za sve strane.

Na primjer, klijent zagovara kupnju vašeg najnovijeg proizvoda jer je preskup, a šefovi vam neće dopustiti da ga spustite jer je najnoviji i najbolji. Pokušajte ostaviti po strani svoj interes za prodajom kako biste mogli bolje razumjeti perspektive obje strane.

Vaši se šefovi boje da će, ako snize cijenu, stvoriti presedan i budući će kupci zahtijevati istu cijenu. Prigovor kupca je da si to ne mogu priuštiti jer novac nemaju u svom proračunu.

Sad kad ste iz jednadžbe izbacili vlastite interese, možete se usredotočiti na pronalaženje rješenja prihvatljivog za obje strane. Može biti da kupac nema novca u proračunu za ovo tromjesečje, ali sljedeći kvartal ima. Vi i vaši šefovi i dalje želite vidjeti prodaju u ovom tromjesečju. Ovo je vaša prilika da zaista zablistate.

Postoji nekoliko mogućih rješenja koja bi mogla biti prihvatljiva za obje strane:

• Rezervirajte prodaju u ovom tromjesečju i prihvatite plaćanje u sljedećem tromjesečju.
• Rezervirajte prodaju odmah s padom od 50% i sljedećim kvartalom za 50%.
• Pogledajte je li uprava voljna odobriti kredit i prihvatiti mjesečna plaćanja.
• Koristite vanjski izvor financiranja kao opciju za kupca.
• Zaštitite kupca od bilo kojeg planiranog povećanja cijena preuzimanjem obveze danas.

Rješenje može ležati u bilo kojem od njih, u njihovoj kombinaciji ili u nečemu sasvim drugom. Sve ovisi o perspektivama i motivacijama svake stranke i vašoj sposobnosti da ih točno procijenite.Oglašavanje

Donja strana zauzimanja perspektive

Puno smo razgovarali o prednostima zauzimanja perspektive i o tome kako to možete koristiti da biste postali uspješniji u svojoj karijeri. Međutim, kao i sve ostalo, postoji potencijalna negativna strana koje biste trebali biti svjesni.

Točnost

Većina ljudi nije baš dobra u mjerenju vlastitih sposobnosti. To je posebno točno s obzirom na perspektivu.

Zapravo je provedeno istraživanje s intimnim parovima koji su se (vjerojatno) vrlo dobro poznavali. Na pitanje kako će njihov partner odgovoriti na pitanje, sudionici su bili u pravu samo oko 35% vremena.

Ako stopa točnosti od 35% dolazi od ljudi koji se blisko poznaju, možete zamisliti stopu pogrešaka za one u poslovnom okruženju.

Netočne informacije

Postoji stari termin za računalno programiranje koji stoji pod inicijalima GIGO koji označava smeće unutra, smeće van. To će reći da ako su vaši ulazi (znanje, pretpostavke i podaci) loši, vjerojatno će biti i vaši ishodi. Stoga, ako svoje radnje temeljite na netočnim informacijama, mnogo je manja vjerojatnost da ćete postići pozitivan ishod.

Ljudi će vam dati netočne podatke iz više razloga. Osoba možda ne razumije koje su vlastite motivacije, svoje namjene može namjerno držati u tajnosti kako bi stekla prednost ili jednostavno nema samosvijesti koja bi se odrazila na vlastite motivacije.

Nepotpune informacije

Postoji gotovo neograničen broj čimbenika koji mogu utjecati na čovjekovu perspektivu, a jednostavno ih je nemoguće znati sve. Neki su čimbenici duboko ukorijenjeni u djetinjstvu.

Ako je netko odgojen u strogom okruženju, možda ima vrlo crno-bijeli pogled na stvari. Ostali su čimbenici prolazniji. Primjerice, ako ih jutros vikne šef, njihovo raspoloženje će se promijeniti, privremeno promijenivši perspektivu. Sve su to faktori koji utječu na čovjekovu perspektivu.

Završne misli

Iako nije savršeno, zauzimanje perspektive ključna je vještina za uspjeh u mnogim područjima života, od šahovske utakmice do pregovaranja o geopolitičkim ugovorima.

Izbacivanjem sebe iz jednadžbe, motivacija vašeg protivnika postaje jasnija. Nadalje, razumijevanjem istinskih motivacija druge strane, u boljoj ste poziciji da predvidite njihove odgovore i ponudite im prihvatljiv kompromis.Oglašavanje

Uz upotrebu perspektive, sve se strane mogu udaljiti od pregovora osjećajući se zadovoljno. Ova vrsta win-win scenarija postavlja dobre temelje za kontinuirano partnerstvo i prodaju. Također ne šteti što ćete, ako ste vi taj koji zauzima perspektivu, na kraju dobiti bolji ishod.

Više savjeta o uzimanju perspektive

• Kako razviti različite poglede na život
• Kako kritički razmišljati: 5 moćnih tehnika
• Kako istrenirati mozak za brzo razmišljanje i pametno razmišljanje

Istaknuta fotografija: Anika Huizinga putem unsplash.com

Referenca